Großkunden gewinnen

Vom Markt lernen und mit Unite Großkunden erreichen

In einem eigenen Webshop verkauft das Unternehmen nicht-beratungsintensive Produkte an kleine und größere mittelständische Unternehmen. Das funktioniert gut, stößt aber bei Großkunden an seine Grenzen. „Wir wissen, dass sich Kunden ab einer bestimmten Größe nicht mehr auf Lieferanten getriebene Webshops verlassen und sich für uns daher die Investition in eine eigene offene C-Teile-Plattform für dieses Kundensegment nicht lohnt“, sagt Thomas Schmidt.

Das Unternehmen hat sich deshalb 2019 entschieden, Großkunden auch über Unite anzusprechen und sich dort mit einem Spot Buy Catalog enabled BusinessShop positioniert. Auf Unite aufmerksam geworden ist Thomas Schmidt durch Gespräche mit SAP Ariba. Schon seit 2000 arbeitet Brütsch/Rüegger Tools mit dem Softwareunternehmen zusammen und bedient über die Plattform mehr als 60 Key-Account-Kunden. Unite ist seit 2017 die exklusive Spot-Buy-Lösung für SAP Ariba und deren Kunden in ganz Europa. „Es war schnell klar, dass wir an der Stelle mutig vorangehen müssen, um nicht vom Umbruch der Branche überholt zu werden“, so Geschäftsführer Schmidt.

Das eigene Angebot mit dem E-Procurement-System SAP Ariba verzahnen

Er hat für sein Unternehmen mit dieser Entscheidung ein Tor zu einer Vielzahl neuer Kunden geöffnet. Jeder SAP Ariba-Kunde ist nun auch ein potenzieller Kunde für Brütsch/Rüegger Tools. Wie? Aufgrund der Kooperation von Unite und SAP Ariba können Anbieter ihr Sortiment über das Spot Buy-Modul verfügbar machen. Somit erlangen sie direkten Zugang zu SAP Ariba-Nutzern und können diese nachhaltig an sich binden. Ist ein Produkt nicht in den Rahmenverträgen zu finden, können Einkäufer in SAP Ariba die Spot Buy Catalog enabled BusinessShops freischalten. Die Einkäufer greifen damit direkt aus ihrer Systemoberfläche auf die Angebote von zertifizierten Händlern - wie Brütsch/Rüegger Tools - zu.

Prozesstreue first - erfolgreich ist, wer kompatibel ist

„Der Schlüsselfaktor ist, die Prozesse der Großkunden zu bedienen.“ Genau das tut das Unternehmen als aktiver Anbieter auf Unite. Brütsch/Rüegger Tools hat sich mit seinem BusinessShop fest in den Prozessen vieler Großkunden verankert. Die Risiken, die oft mit dem Anschluss an eine standardisierte Infrastruktur verknüpft seien, wie z. B. der Verlust der Preishoheit über eigene Angebote, seien mit Unite als neutralem Netzwerk ausgeschlossen, wie Thomas Schmidt erklärt. Über das Netzwerk lassen sich weiterhin kundenindividuelle Beziehungen und Preise abbilden, die gleichzeitig prozesskonform in die Beschaffungswege der Global Player passen. Darüber hinaus kooperiert Unite mit immer mehr E-Procurement-Systemanbietern, deren Kunden auf die Händler im B2B-Netzwerk zugreifenwerden.

Vom Netzwerk profitieren, für mehr Kunden sichtbar werden

„Allein Teil eines solchen Netzwerkes zu sein, schafft schon eine Sichtbarkeit bei Kunden, die man vorher gar nicht angesprochen hat“, so Thomas Schmidt. „Die Kunden haben mit Unite ein Rundum-Sorglos-Paket, über das sie vorintegrierte Lieferanten finden, ihren kompletten Zahlungsprozess managen und alles, was bisher am System vorbeigelaufen ist, analysieren können. Das ist enorm komfortabel“, sagt er. Zwar seien gute Preise nach wie vor die Eintrittskarte zu neuen Endkunden, allerdings gehe es heute speziell bei Großkunden um ganzheitliche Wertschöpfungsketten, IT-gestützte Optimierung der Beschaffung und die damit verbundene Reduzierung der Prozesskosten. Diese Anforderungen lassen sich mit einem eigenen Webshop nicht annähernd so effizient erfüllen wie mit einer bestehenden Infrastruktur. Dafür braucht es ein starkes Netzwerk.